Kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng nước ngoài cho công ty xuất khẩu 5/5 (1)

Xin chào tất cả các bạn. Hôm nay mình sẽ chia sẻ với các bạn kinh nghiệm tìm kiếm và chào hàng với đối tác nước ngoài. Khi mà thị trường nội địa bị bão hòa và thu hẹp lại vì nhu cầu sụt giảm, gia tăng sự cạnh tranh từ các nhà cung cấp trong nước cũng như quốc tế thì việc tìm kiếm và mở rộng thị trường nước ngoài là một hướng đi tất yếu trong giai đoạn hiện nay, nhất là khi Việt Nam đang đàm phán và gia nhập các hiệp định kinh tế thế giới như Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương TPP, Hiệp định thương mại tự do Việt Nam – Liên minh Kinh tế Á Âu EAEU… Các công ty không ngừng đẩy mạnh việc thâm nhập thị trường quốc tế thông qua đa dạng kênh và hình thức. Có thể nói, việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa là cần thiết trong giai đoạn hiện nay và là một bước đi mang tính định hướng lâu dài cho tương lai.

Vậy, để làm việc và chào hàng với các đối tác nước ngoài thì chúng ta cần làm gì? Sau đây mình sẽ chia sẻ kinh nghiệm của mình để các bạn cùng hiểu rõ.

I. BƯỚC CHUẨN BỊ

Xâm nhập thị trường quốc tế với dân số hàng tỷ người, đa dạng văn hóa, nhu cầu và tín ngưỡng là điều không đơn giản. Chúng ta cần có bước chuẩn bị kỹ bao gồm các nội dung sau:

Xây dựng profile giới thiệu công ty: Profile công ty không cần quá lan man, dài dòng nhưng cũng không được quá đơn giản. Profile là cái nhìn tổng quát, giúp khách hàng hình dung được về công ty của bạn. Trên profile công ty cần thể hiện các thông tin chính như: Giới thiệu công ty, nhà máy, hệ thống máy móc, công suất nhà máy, các sản phẩm chính, một số đối tác lớn, các thị trường lớn của công ty (để khách hàng thêm tin tưởng), thông tin liên hệ. Catalogue làm bằng tiếng Anh hoặc có thể để song ngữ Anh Việt để đồng thời phục vụ thị trường trong nước. Dưới đây là một profile công ty mẫu để bạn có thể tham khảo (Nguồn: Website công ty)

Xây dựng website công ty: Khác với khách trong nước có thể tìm đến công ty bạn để gặp trực tiếp một cách dễ dàng thì các đối tác nước ngoài chỉ có thể biết đến công ty bạn qua internet và website công ty là nơi mà đối tác sẽ truy cập đầu tiên. Website công ty phải có ít nhất một lựa chọn ngôn ngữ tiếng Anh (trong trường hợp công ty cần tập trung vào các thị trường đặc thù thì có thể có thêm lựa chọn cho ngôn ngữ đấy, ví dụ: Tiếng Trung, Tiếng Nhật…). Website công ty cần thể hiện rõ ràng, đầy đủ thông tin về sản phẩm, ứng dụng và các danh bạ liên lạc để khách hàng có thể liên hệ dễ dàng (số di động, skype chat, email…).

Đăng ký công ty lên các diễn đàn, website thương mại điện tử B2B để nhiều người biết đến công ty hơn và khi đối tác tìm kiếm thông tin công ty bạn trên internet thì khả năng hiển thị cao hơn và khách hàng thấy được mức độ chuyên nghiệp cao hơn. Chưa kể đến khả năng bạn còn có thể tìm kiếm khách hàng thông qua kênh thương mại điện tử B2B này. Hiện nay có nhiều trang B2B cho mở tài khoản free như: http://www.alibaba.com/; http://www.indiamart.com/; http://www.globalsources.com/; http://en.china.cn/…

Alibaba.com – Website thương mại điện tử lớn nhất thế giới. Bạn có thể mở tài khoản free cho công ty bạn và xây dựng gian hàng online với tối đa 50 sản phẩm.

indiamart.com – Nếu bạn muốn thâm nhập thị trường Ấn Độ rộng lớn với hơn 1 tỷ dân thì không thể bỏ sót trang web thương mại điện tử này.

Globalsources.com – Trang web B2B với dữ liệu khách hàng rộng lớn trên khắp Châu Á sẽ mang đến cho bạn nhiều thông tin và giúp bạn quảng bá công ty của mình.
Như vậy, bằng các bước chuẩn bị trên bạn đã có hành trang ban đầu để xâm nhập ra thị trường thế giới. Bước tiếp theo là bạn tìm kiếm khách hàng và tiến hành giao dịch, đàm phán.

II. TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

Vậy, chúng ta tìm kiếm khách hàng ở đâu?
Tìm kiếm khách hàng qua internet.
Đây là cách đầu tiên và đơn giản, dễ dàng nhất. Bạn có thể tìm kiếm các đối tác trên các kênh B2B như mình đã nêu ở trên hoặc tìm kiếm trên các website, diễn đàn của ngành hàng mà bạn quan tâm, ví dụ: webiste của hiệp hội nhựa, diễn đàn vật liệu xây dựng… Từ các thông tin công ty, bạn có thể search ra website công ty và gửi email giới thiệu công ty mình cũng như gọi điện trực tiếp đến công ty đối tác để trao đổi. Với cách này, bạn cần phải kiên trì và không được nản lòng bởi sẽ dễ dàng gặp cảnh gửi email mà không thấy hồi âm hay gọi điện đến công ty mà nhận được câu trả lời: “Cảm ơn, chúng tôi hiện tại không có nhu cầu” hay “chúng tôi đã có nhà cung cấp dài hạn rồi”. Tuy nhiên, như cha ông ta hay nói: buôn bán có duyên, đôi khi gặp đúng khách hàng có nhu cầu thật sự hoặc muốn tìm thêm nhà cung cấp mới thì bạn lại có thể chào bán được hàng.

Tham gia hội chợ, triển lãm
Với nhiều ngành hàng đặc thù như thực phẩm, đồ uống, nhựa… thì phần lớn khách hàng lớn đều tham dự và tìm kiếm nhà cung cấp ở các hội chợ, triển lãm. Vì vậy, đây cũng là một kênh tìm kiếm khách hàng rất quan trọng. Chi phí bỏ ra để tham dự là không hề nhỏ nhưng nếu như bạn có sự chuẩn bị tốt, xây dựng gian hàng chuyên nghiệp thì tin chắc bạn sẽ kiếm được khách hàng ở các hội chợ, triển lãm này. Có rất nhiều công ty chỉ tham dự triển lãm một lần mà đã đủ khách hàng đáp ứng được hết công suất nhà máy.

Hội chợ Anuga được tổ chức tại Đức 2 năm 1 lần cho ngành thực phẩm và đồ uống.

Hội chợ ngành nhựa Chinaplas được tổ chức tại Trung Quốc.

Nghiên cứu trực tiếp thị trường
Bạn cần xác định thị trường trọng tâm của công ty là thị trường nào và liên hệ với Đại sứ quán để lấy thông tin thị trường cũng như hiểu về tập quán kinh doanh tại thị trường đó. Sau đó, bạn liên hệ với các đối tác trên thị trường và sang gặp trực tiếp tại thị trường đấy cũng như đề xuất hợp tác mở cửa hàng, gửi mẫu miễn phí, chào hàng dự án… để xúc tiến bán hàng. Với cách thức này, công ty cần có tiềm lực để sẵn sàng cử cán bộ, nhân viên chuyên trách “nằm vùng” tại thị trường có thể từ 1-2 tháng cho đến cả năm. Rất nhiều công ty thành công với phương thức này như: Tổng công ty Viglacera, Công ty cổ phần cao su miền Nam…

III. LÀM VIỆC VỚI KHÁCH HÀNG

Sau khi có thông tin khách hàng, bạn cần bám sát và đàm phán các vấn đề như mẫu mã, chất lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán… với khách hàng. Một kinh nghiệm của mình là khách hàng rất ưu tiên và có thiện cảm với những đối tác phản hồi thông tin nhanh, đúng và hỗ trợ nhiệt tình. Vì vậy, bạn cần phải check mail/điện thoại thường xuyên và với xu thế công nghệ hiện nay, bạn cài thêm các phần mềm chat như: Viber, Line, Whatsapp… để có thể kết nối với khách hàng ngay lập tức.

KẾT LUẬN

Đầu tư phát triển thị trường nước ngoài là một định hướng đúng đắn trong xu hương phát triển toàn cầu hóa hiện nay. Quá trình này đòi hỏi thời gian, công sức và sự quyết tâm, cố gắng lớn và đồng thời, kết quả nhận được cũng không làm bạn thất vọng. Bạn có thể tự hào khoe với bạn bè sản phẩm của công ty mình hiện diện ở Anh, Mỹ Pháp…; bạn sẽ có cơ hội “đi công tác nước ngoài như đi chợ” (rất nhiều người mơ ước đấy ah ); có cơ hội kết nối bạn bè quốc tế, hiểu thêm các nền văn hóa, ẩm thực mới (hehe, được ăn đồ ngon là thích rồi). Vì vậy, nếu bạn đã “trót” theo và đam mê ngành xuất nhập khẩu này thì hãy kiên trì lên, thành công sẽ đến với bạn ;).